Upselling für Online Shops

Definition

Beim Upselling geht es vor allem darum, einen Kunden, der sich bereits für ein bestimmtes Produkt interessiert, für eine bessere, größere oder hochwertigere Version der Produktart zu überzeugen. Dabei wird der eigentlich geplante Kaufprozess unterstützt, um aus einer potenziellen Kaufentscheidung einen höheren Verkaufswert zu erzielen. Ein einfaches Beispiel aus der Praxis ist hier zum Beispiel die Erweiterung eines Basismodells auf ein Premiummodell, wie zum Beispiel ein Handy mit einem größeren Speicher oder einer besseren Kamera.

Upselling-Zeitpunkte

Klassisches Upselling kann während des Produktvergleichs, im Warenkorb oder nach dem Kauf stattfinden. In der Regel ist die effektivste Methode, Upselling während des Produktvergleiches einzusetzen, um den erwarteten Warenkorbwert zu erhöhen. Den meisten Menschen fällt es in der Regel schwer, sich nach einer getroffenen Entscheidung diese nochmal zu verändern, daher empfiehlt es sich, so früh wie möglich das größte Kaufvolumen zu fördern. Einige Shops nutzen auch Post-Purchase-Upselling, zum Beispiel durch Angebote direkt nach der Bestellung oder per E-Mail – je nach Ausgestaltung kann dies auch in den Bereich des Cross-Selling fallen.

Unsere Verkaufsstrategien für Online Shops helfen deinem Online Shop mehr Umsatz zu generieren und das Maximum aus dem Costumer Journey deiner Kunden herauszuholen.

Upselling-Do’s

• Kundennutzen betonen: Formuliere klar, welchen Mehrwert der Kunde hat, wenn er sich für das nächstbessere oder größere Produkt entscheidet.
• Emotionale Trigger nutzen: Verwende emotionale Trigger wie „Mehr Sicherheit“, „längere Lebensdauer“, „besserer Komfort“, um Vertrauen aufzubauen.
• Rabatte und höherwertige Produkte: Biete zeitlich begrenzte Rabatte auf höherwertige Varianten an und nutze gezielte Upgrades, die im Verhältnis zum Aufpreis einen hohen wahrgenommenen Mehrwert bieten.
• Produktbundles: Stelle einzelne Produkte auch immer (wenn möglich) in Produktbundles vor – mit mehr Varianten oder im Verbund, zum Beispiel mit einem Mengenrabatt.
• Empfehlungen: Setze dein Produkt immer in einen Kontext mit anderen Produkten. Verwende hierbei Abschnitte auf deinen Produktseiten wie „Kunden, die dieses Produkt kauften, interessierten sich auch für …“

Upselling Don'ts

• Unklarer Mehrwert: Wenn der Kunde keinen klaren Mehrwert für den erhöhten Preis erkennen kann, wird er sich nicht für dieses entscheiden und bei seiner aktuellen Kaufentscheidung festhalten.
• Aggressives Vorgehen: Zu aggressives Vorgehen kann bei einigen Besuchern als aufdringlich wahrgenommen werden und im Umkehrschluss genau das Gegenteil des eigentlichen Ziels bewirken. Der Kunde bricht den Kauf ab, da er sich zu sehr unter Druck gesetzt fühlt.
• Überangebot: Ein Überangebot während des Kaufprozesses, im Warenkorb und nach dem Kauf kann zur Reizüberflutung des Kunden führen und zu einem Kaufabbruch führen. Weniger ist hier manchmal mehr.

Achte im Allgemeinen auf eine klare und aussagekräftige Botschaft, die den Kunden kurz und knapp zum nächstbesseren Produkt führt. Dabei sollte der Kaufprozess möglichst einfach und entscheidungsarm gehalten werden und ein klares Ziel verfolgen.

Upselling-Messwerte

Grundsätzlich gilt als wichtigster Messwert für die Optimierung des Upsellings in einem Online-Shop der durchschnittliche Warenkorbwert (AOV – Average Order Value). Dieser ist relativ einfach zu bemessen und sollte nach der Optimierung bestenfalls höher als zuvor sein.

Zusätzlich kann auch die Conversion-Rate Auskunft über eine erfolgreiche Upselling-Strategie geben. Wenn du hier nach der Implementierung eine klare Steigerung feststellen kannst, hängt das in der Regel damit zusammen, dass die Kundenbedürfnisse durch zum Beispiel hochwertigere Produkte und mehr Auswahl nun besser befriedigt werden können als zuvor.

Unser Tipp:

Optimiere mit uns zusammen die Verkaufsstrategie deines Online-Shops und erziele höhere Umsätze durch verbesserte Conversions, erhöhte Warenkorbwerte und mehr Bestellungen.