Cross Selling für Online Shops

Definition

Beim Cross Selling geht es darum, einem Kunden, der sich bereits für ein bestimmtes Produkt entschieden hat oder gerade dabei ist, passende Ergänzungen oder Zusatzprodukte anzubieten. Ziel ist es, den Gesamtwert des Warenkorbs zu erhöhen, ohne die ursprüngliche Kaufentscheidung zu verändern. Dabei soll der Kunde nicht „umgestimmt“, sondern in seiner Kaufentscheidung unterstützt werden, indem er Produkte entdeckt, die seinen Bedarf sinnvoll abrunden oder erweitern.

Ein einfaches Beispiel aus der Praxis ist der Verkauf eines Mobiltelefons – passende Cross Selling-Produkte wären hier zum Beispiel eine Displayschutzfolie, ein Ladegerät oder eine Handyhülle. Auch bei Lebensmitteln können beispielsweise ergänzende Zutaten oder passende Getränke empfohlen werden, um das Einkaufserlebnis zu verbessern und den Umsatz pro Kunde zu steigern.

Cross Selling-Zeitpunkte

Cross-Selling kann an verschiedenen Touchpoints des Kaufprozesses eingesetzt werden:

• Auf der Produktdetailseite, z. B. mit Abschnitten wie „Passt gut dazu“ oder „Wird oft zusammen gekauft“

• Im Warenkorb, kurz vor dem Abschluss des Kaufs – etwa als Hinweis auf vergünstigtes Zubehör oder zusätzliche Produkte

• Nach dem Kauf, z. B. per Bestellbestätigungsseite oder in einer E-Mail mit Empfehlungen („Das könnte dir auch gefallen“)

Die effektivste Cross Selling-Strategie hängt von deinem Sortiment, deiner Zielgruppe und deiner Customer Journey ab. Während vor dem Kauf die emotionale Entscheidung noch beeinflussbar ist, kann Cross-Selling nach dem Kauf auch nützliche Impulse für künftige Käufe geben.

Unsere Verkaufsstrategien für Online Shops helfen deinem Online Shop mehr Umsatz zu generieren und das Maximum aus dem Costumer Journey deiner Kunden herauszuholen.

Cross Selling-Do’s

• Relevanz vor Menge: Zeige nur solche Produkte, die wirklich zum Hauptprodukt passen – etwa Zubehör, Pflegeprodukte oder logische Erweiterungen.

• Kontextuelle Empfehlungen: Verwende Hinweise wie „Wird häufig zusammen gekauft“ oder „Unsere Empfehlung für dich“ auf Produktseiten, im Warenkorb oder nach dem Kauf.

• Produktbundles: Biete sinnvolle Kombinationen als Set an, z. B. Kaffeemaschine + Entkalker + Tassen. Auch Mengenrabatte sind hier eine effektive Möglichkeit.

• Personalisierung: Nutze Nutzerdaten, um individuelle Empfehlungen auszusprechen – z. B. basierend auf bisherigen Käufen oder dem aktuellen Warenkorb.

• Einfache Kommunikation: Zeige klar den Mehrwert auf – etwa durch Zeitersparnis („Direkt startklar“) oder Komfort („Alles in einem Paket“).

Cross Selling-Don'ts

• Unpassende Angebote: Wenn Produkte keinen Bezug zum Hauptprodukt haben, wirken sie wie wahllose Werbung und stören den Kaufprozess.

• Reizüberflutung: Weniger ist mehr – zu viele Vorschläge verwirren und führen nicht selten zu einem Kaufabbruch.

• Zu späte Hinweise: Cross Selling ist am wirksamsten, wenn es nicht erst auf der Dankesseite auftaucht – integriere es bereits auf der Produktseite und im Warenkorb.

• Fehlender Kundennutzen: Wenn der Vorteil des Zusatzprodukts nicht klar erkennbar ist, wird es nicht gekauft – setze auf klare Botschaften.

• Künstlicher Druck: Vermeide künstliche Verknappung oder aggressive Verkaufsformeln, die Misstrauen auslösen können.

Achte auf eine unaufdringliche Platzierung und klare Argumentation, damit dein Cross Selling als echter Service wahrgenommen wird – nicht als Verkaufsmasche.

Cross Selling-Messwerte

Der wichtigste KPI für Cross Selling ist der durchschnittliche Warenkorbwert (AOV – Average Order Value). Ein gezielter Anstieg nach Einführung von Cross Selling-Angeboten ist ein guter Indikator für eine erfolgreiche Strategie.

Weitere relevante Messgrößen:

• Anzahl der Artikel pro Bestellung

• Anteil der Käufe mit Zusatzprodukten

• Umsatz pro Kunde / Customer Lifetime Value (CLV)

• Klickrate auf empfohlene Produkte im Warenkorb oder in E-Mails

Je besser die Empfehlungen zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passen, desto größer ist der Effekt auf diese KPIs.

Unser Tipp: