Down Selling für Online Shops

Definition

Beim Downselling geht es darum, einem potenziellen Kunden, der zögert oder kurz vor dem Kaufabsprung steht, eine preisgünstigere Alternative anzubieten – und damit den Kauf doch noch erfolgreich abzuschließen. Anders als beim Upselling oder Cross-Selling zielt Downselling nicht auf eine Umsatzsteigerung durch höherwertige oder zusätzliche Produkte ab, sondern auf eine Rettung des Verkaufsabschlusses, indem dem Kunden ein kleinerer, günstigerer oder weniger umfangreicher Artikel angeboten wird.

Ein klassisches Beispiel ist ein Kunde, der sich für eine umfangreiche Software interessiert, aber den Kaufprozess abbricht – ein gezieltes Angebot für die Basisversion oder eine zeitlich begrenzte Testversion kann hier zum Erfolg führen.

Downselling-Zeitpunkte

Downselling ist besonders wertvoll an kritischen Stellen des Kaufprozesses, zum Beispiel:

• Beim Verlassen des Warenkorbs („Exit Intent“), etwa durch ein Pop-up mit einer günstigeren Alternative

• Bei wiederkehrenden, aber nicht abgeschlossenen Besuchen („Remarketing“ mit Rabatt oder Basisprodukt)

• Nach einer Rückfrage oder einem Hinweis auf den Preis im Kundenkontakt

• In der E-Mail-Kommunikation, etwa nach dem Abbruch einer Bestellung

Downselling funktioniert am besten reaktiv, also wenn ein klarer Hinweis darauf besteht, dass der Kunde mit dem ursprünglichen Angebot überfordert oder unzufrieden ist – zum Beispiel durch einen abgebrochenen Checkout oder lange Verweildauer ohne Interaktion.

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Downselling-Do’s

• Klare Preisersparnis zeigen: Mach deutlich, wie viel günstiger die Alternative ist – am besten mit einem direkten Vergleich.

• Produktnutzen im Fokus behalten: Auch bei der günstigeren Variante sollten Qualität und Kundennutzen im Vordergrund stehen.

• Einfach und direkt kommunizieren: Keine verwirrenden Optionen – ein klarer Vorschlag reicht meist aus.

• Limitierungen sinnvoll nutzen: Zeige auf, dass es sich um eine abgespeckte, aber dennoch hilfreiche Lösung handelt – ideal z. B. für Einsteiger.

• Automatisierung nutzen: Setze automatisierte Trigger im Checkout oder CRM ein, um Downselling-Angebote gezielt auszuspielen.

Downselling-Don'ts

• Billig statt wertvoll: Der Kunde darf nicht das Gefühl bekommen, dass er nun ein „schlechteres Produkt“ bekommt – sondern eine passendere Option.

• Zu viele Alternativen auf einmal: Ein einziges gut gewähltes Alternativangebot ist meist wirkungsvoller als fünf verschiedene neue Vorschläge.

• Unpassende Zielgruppe: Nicht jeder Kunde ist für Downselling empfänglich – achte auf Signale wie Preisfragen, zögerliches Verhalten oder Kaufabbrüche.

• Verkauf unter Wert: Downselling sollte nicht deine Markenwahrnehmung oder Preispolitik untergraben – Qualität und Kundennähe stehen im Fokus.

• Verpasste Cross-Selling-Chancen: Downselling kann auch mit einem kleineren Hauptprodukt + sinnvoller Ergänzung funktionieren – nutze das Potenzial beider Strategien.

Downselling-Messwerte

Der wichtigste KPI beim Downselling ist die Warenkorbabbruchrate bzw. ihre Reduktion. Ein funktionierendes Downselling zeigt sich daran, dass mehr Kund:innen trotz Zögern doch noch kaufen – wenn auch ein günstigeres Produkt.

Weitere relevante Messgrößen:

• Conversion-Rate (vorher vs. nachher)

• Anzahl geretteter Käufe durch Downselling-Angebote

• Anteil günstiger Produkte an den Verkäufen

• Kundenbindung bei preissensibler Zielgruppe

Downselling kann dazu beitragen, auch aus Besuchern mit kleinerem Budget treue Käufer zu machen – und diese langfristig mit Cross- oder Upselling-Strategien weiterzuentwickeln.

Unser Tipp: