Online-Shops: Diese 5 KPIs solltest du unbedingt beachten

Du betreibst einen Online Shop oder stehst kurz davor, einen zu starten? Dann wirst du früher oder später an einem Punkt stehen, an dem du dich fragst: Funktioniert mein Shop eigentlich so, wie er soll? Genau hier kommen KPI’s (Key Performance Indicators) ins Spiel – also Kennzahlen, die dir einen ehrlichen, objektiven Einblick in die Leistung deines Shops geben.

Doch während große Unternehmen mit riesigen Datenmengen arbeiten, geht es im E-Commerce oft gar nicht darum, alles zu messen – sondern die richtigen Dinge. Wir zeigen dir heute die 5 wichtigsten KPI’s, die du wirklich kennen und regelmäßig im Auge behalten solltest. Wir erklären dir, was sie messen, warum sie so entscheidend sind und wie du sie gezielt optimierst, um deinen Shop auf das nächste Level zu heben.

Conversion Rate (CR)

Die Conversion Rate ist eine der bekanntesten und gleichzeitig wichtigsten Kennzahlen im Online Shop.

Was wird gemessen?

Die Conversion Rate misst den Anteil der Besucher eines Shops, die am Ende wirklich eine Bestellung aufgeben. Ausgedrückt wird das Ganze in Prozent. Du hast 1.000 Besucher am Tag und 20 Käufe? Dann liegt deine Conversion Rate bei 2 %.

Warum ist die Conversion Rate wichtig?

Weil sie dir direkt aufzeigt, ob dein Shop seine eigentliche Aufgabe erfüllt: verkaufen. Es reicht nicht aus, viele Besucher auf den Shop zu ziehen – wenn am Ende niemand kauft, verpufft das gesamte Marketingbudget ohne Wirkung. Eine niedrige Conversion Rate kann viele Ursachen haben: von unklaren Produktseiten über zu lange Ladezeiten bis hin zu einem unübersichtlichen Checkout. Sie ist somit der Gradmesser dafür, ob dein Shop technisch, inhaltlich und strategisch auf deine Zielgruppe ausgerichtet ist – oder ob an entscheidenden Stellen etwas nicht funktioniert. Wer seine Conversion Rate regelmäßig prüft und weiterentwickelt, wird langfristig erfolgreicher verkaufen.

Wie kann man die Conversion Rate optimieren?

• Ladezeiten reduzieren und technische Fehler vermeiden

• Produktseiten klar strukturieren und mit starken Call-to-Actions versehen

• Vertrauen durch Gütesiegel, Bewertungen und sichere Zahlungsmethoden schaffen

• Checkout-Prozesse verschlanken und verständlich gestalten

• Mobile Optimierung konsequent umsetzen

• A/B-Tests durchführen, um Layouts, CTAs oder Produktplatzierungen zu vergleichen

Durchschnittlicher Bestellwert (AOV)

Was wird gemessen?

Der AOV (Average Order Value) zeigt, wie viel Geld ein Kunde durchschnittlich pro Bestellung ausgibt.

Warum ist der AOV wichtig?

Weil er eng mit der Effizienz deines Shops zusammenhängt. Du investierst Geld und Zeit, um Nutzer in deinen Shop zu bringen. Je mehr sie dann pro Bestellung ausgeben, desto rentabler wird jeder einzelne Kauf. Gleichzeitig kannst du deine Marketingkosten viel besser kalkulieren und skalieren, wenn du weißt, dass deine Kunden nicht nur einmal und für wenig Geld kaufen, sondern regelmäßig höhere Warenkörbe generieren. Gerade bei konstantem oder steigendem Traffic ist der AOV der zentrale Hebel, um mehr Umsatz ohne zusätzliche Kosten zu erreichen.

Wie kann man den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen?

• Cross-Selling auf Produkt- und Warenkorbseiten nutzen

• Produkt-Bundles oder Set-Angebote erstellen

• Staffelpreise oder Rabatte ab einem bestimmten Bestellwert einführen

• Kostenlosen Versand ab einem Mindestbestellwert anbieten

• Premium-Varianten oder Upgrades sichtbar bewerben

• Zeitlich limitierte Aktionen oder Angebotskombinationen einsetzen

• Produktempfehlungen im Checkout-Bereich anzeigen

Absprungrate (Bounce Rate)

Viele Shopbetreiber schenken ihr zu wenig Aufmerksamkeit – dabei kann sie dir schon auf den ersten Blick verraten, ob etwas grundsätzlich nicht funktioniert.

Was wird gemessen?

Die Bounce Rate gibt an, wie viele Besucher einen Shop verlassen, ohne eine weitere Seite aufgerufen zu haben. Der Besucher kommt, schaut und ist wieder weg.

Warum ist die Bounce Rate wichtig?

Weil sie ein direkter Indikator dafür ist, ob der erste Eindruck deines Shops funktioniert. Wenn Nutzer deine Seite aufrufen und sie nach wenigen Sekunden wieder schließen, gibt es ein Problem. Mögliche Ursachen sind: langsame Ladezeiten, ein unstimmiges Design, unpassende Inhalte zur Suchanfrage oder eine Navigation, die nicht zum Ziel führt. Die Bounce Rate zeigt dir, ob der Einstieg in deine Customer Journey gelungen ist – oder ob du potenzielle Käufer bereits auf der Startlinie verlierst. Besonders kritisch ist dieser KPI bei Kampagnen, da du hier aktiv Geld investierst, um Nutzer auf eine bestimmte Landingpage zu bringen.

Wie kann man die Absprungrate optimieren?

• Inhalte und Seitenstruktur auf Zielgruppe und Suchintention abstimmen

• Ladezeiten technisch optimieren, vor allem mobil

• Klare visuelle Hierarchie und übersichtliche Navigation sicherstellen

• Direkt sichtbare Produktvorschläge oder USPs integrieren

• Relevante Inhalte über Blogs, Ratgeber oder Kategorien einbinden

• Landingpages für Kampagnen optimiert und testweise anpassen

• Nutzerfluss analysieren, um typische Ausstiegspunkte zu erkennen

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Warenkorbabbruchrate

Was wird gemessen?

Die Warenkorbabbruchrate zeigt, wie viele Nutzer zwar Produkte in den Warenkorb legen, den Kaufprozess aber nicht abschließen.

Warum ist die Abbruchrate im Warenkorb wichtig?

Weil du hier an einem Punkt bist, an dem der Kunde bereits fast vollständig überzeugt war. Der Artikel war interessant, der Preis stimmte, der Nutzer hat sich aktiv entschieden, etwas in den Warenkorb zu legen – doch dann bricht er ab. Das bedeutet: Irgendetwas im Checkout-Prozess hat ihn verunsichert, genervt oder zum Umdenken gebracht. Das können fehlende Zahlungsarten sein, zu hohe Versandkosten, technische Probleme oder auch ein komplizierter Bestellprozess. Wer diese Abbrüche versteht, kann gezielt verhindern, dass warme Leads auf den letzten Metern abspringen.

Wie kann man Warenkorbabbrüche verringern?

• Gastbestellung ermöglichen und Kontoerstellung optional halten

• Nur notwendige Formularfelder abfragen – so wenig wie nötig

• Frühzeitige Anzeige aller Zusatzkosten (Versand, Steuern, etc.)

• Vertrauensbildende Elemente wie Käuferschutz oder SSL-Zertifikate einbinden

• Übersichtliche Darstellung des gesamten Bestellprozesses

• Optimierung für mobile Endgeräte – besonders im Checkout

• Verlassene Warenkörbe mit Reminder-Mails oder Gutscheinen zurückholen

Customer Lifetime Value (CLV)

Eine der strategisch wichtigsten Kennzahlen, die viele Shopbetreiber erst spät auf dem Schirm haben.

Was wird gemessen?

Der Customer Lifetime Value zeigt, wie viel ein Kunde durchschnittlich über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung ausgibt.

Warum ist der CLV wichtig?

Weil er dir langfristig zeigt, welchen Wert ein einzelner Kunde für dein Unternehmen hat. Das ist nicht nur für deine eigene Planung wichtig, sondern auch für alle Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Je höher der CLV, desto mehr darfst du in Werbung investieren – ohne Verluste zu riskieren. Und vor allem: Du kannst dein Business nachhaltiger aufstellen. Anstatt immer neue Kunden zu suchen, konzentrierst du dich darauf, bestehende Kunden zu halten, zu reaktivieren und weiterzuentwickeln. Das senkt nicht nur deine Kosten, sondern steigert auch Kundenzufriedenheit und Markenbindung.

Wie kann man den Costumer Lifetime Value erhöhen?

• E-Mail-Marketing mit echten Mehrwerten statt nur Angeboten

• After-Sales-Kommunikation: z. B. Produkttipps oder Anwendungshilfen

• Kundenbindungsprogramme mit Belohnungssystemen einführen

• Exklusive Vorteile oder Inhalte für Bestandskunden schaffen

• Personalisierte Empfehlungen auf Basis früherer Käufe anzeigen

• Reaktivierungskampagnen für inaktive Kunden aufsetzen

• Kundenservice stärken und Rückfragen oder Probleme schnell lösen

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